集成商如何才能打破地域限制走向全国
来源:安防知识网 | 作者:pmo62cc4e | 发布时间: 2017-09-14 | 258 次浏览 | 分享到:

　　不仅要了解招投标环境，还需正确认识自己的实力与特质是否可以适应新的市场。辽宁道亨视讯科技有限公司总经理文红兵说道：“作为集成商，如果要开展外区域的工程建设项目，首先要了解当地区域的政治、经济、文化的发展状态，调配前期展开交流的人员、了解当地业主的实际需求，提供切合当地用户需求的解决方案；其次要清楚公司的市场定位，确定在新区域的行业优势，重新拟定发展方向；还需要有项目经理及技术支持工程师的合理储备。”
　　在正确认识自身的实力与优势的基础上，还要努力学习不同区域不同用户的差异，例如，不同区域的业主对于产品的选型有自己的倾向性，而这些倾向往往是由于惯用经验得来的。北京瑞华赢科技发展有限公司华南区总工程师于洲说道：“集成商进入到不同的市场，要面对的就是业主偏好、但我们不熟悉的产品。首先要做的就是学习关于产品的一切信息以及在产品在当地使用时的自然与非自然环境，并了解产品本身是否符合招标文件技术指标上的要求。”
　　作为新进入外地市场的集成商，所考虑的不再只是如何保证工程质量。完成一个项目所需的很多资源对于新进集成商而言都是空白的，例如如何跟当地代理商建立采购渠道，以降低项目成本；如何跟建设方推荐他们所不熟知却更加合适的产品、方案以加强工程质量等。北京瑞华赢于洲认为：“由于区域因素，业主可能不了解还有更加适合正在进行的项目的产品与技术，集成商这时就会起到介绍与推广的作用，在设计方案时会为业主设计不同的替代方案，如果甲方比较感兴趣或者项目需要做技术上的创新，有可能会采用推荐的方案。例如，高速公路的视频回传距离都非常长，外场回传几十公里、几百公里的情况很常见，传统的做法就用光端机走光纤，但这样很浪费光纤资源。在业主那做一定量的技术推广工作之后，也许能使业主用通过光平台，用数字压缩传输技术的方案。”
　　不同区域的安防市场就有不同的个性需求，集成商虽自身具备各种优势，但进入到新的市场环境仍需将强学习，了解新的甲方需求、新的用户特点，为在新区域的新发展做好准备。
　　新市场更要积累口碑
　　要在外地市场做一两个项目可能并不困难，但要在外地市场立足、并能够持续地发展壮大才是挑战。
　　如果选择的市场方向是准确的，并能够按照合同的建设要求如期、如实完成项目建设，通常会产生一连串的连锁反应，如一期做完很快就有二期工程，相邻的客户会去参观已做的项目。辽宁道亨文红兵说道：“集成商在异地承揽工程建设项目，一定要把项目做好，以利于把项目做大；其次要处理好与业主的关系，通过口碑相传挖掘该区域潜在的客户，同时在工程建设过程中，注意积累本地的人脉关系。”