集成商如何才能打破地域限制走向全国
来源: | 作者:pmo62cc4e | 发布时间: 2017-08-31 | 4834 次浏览 | 分享到:


　　作为外来集成商，初次涉入陌生区域，当地客户非常关注集成商在当地市场是否有成功案例。浙大中控信息马晓杭说道：“某个新建项目的客户想做好他们的项目而当地又没有合适的集成商，看到我们的成功案例就会去电话了解，问我们做的项目怎么样，而他们回答我们公司做项目还不错这就是口碑。”

　　对于上市集成商而言，由于每年需要财务公开并要对股东有所交代，要保证合同额，业绩十分重要。集成商要严格把关挂靠合作的其他工程商，同时也要更加严格地保证工程质量。马晓杭提到：“这种情况下，当集成商自己的项目做不过来的时候，就会让一些资质级别没那么高的工程商以他们的名义去投标，做项目，以收取管理费。”这个过程中如果管理不善，最终影响的是集成商自己的声誉，以后若再想要在这个区域继续发展，就显得十分困难，或许比重新进入一个新的区域更加不容易。

　　除了要把第一个项目当做样板工程来建设好，后续的服务也不可忽略。一般而言，一个项目完成之后，集成商都会提供2年的免费维护期，之后才会开展有偿服务。马晓杭说：“只有及时响应客户的维保需求、保证维保技术到位，在做好我们分内为期2年的免费维保服务的前提下，客户才会渐渐对我们的服务能力产生信任，在这个基础上客户才会对之后的有偿维保服务感兴趣。”如果客户对一家集成商的服务感到放心、信任，那么之后毫无疑问会成为长期客户、也成为集成商口碑的传递者，如此循环往复，便会为集成商带来更多的潜在客户，能继续在当地市场站稳脚跟，并在当地形成行业口碑。

　　本地化服务，差异化竞争

　　走出地域限制的集成商一般都已经有多年的项目施工经验，能够真正了解业主切的需求。辽宁道亨视讯总经理文红兵说：“现在业主感兴趣的是可以提供整体解决方案的集成商，不仅解决了多种品牌产品兼容问题，也避免了与多家合作伙伴协调的繁琐。例如，我们不仅有自己的视频管理平台，还有前端、后端产品线，不但能够向业主提供公司制造的产品，也可以为用户定制产品、定制软件、定制功能，满足业主差异化的需求。”通常，具有这种组合的乙方竞争力比较强，对于业主来讲，会有较高的可靠度。

　　“公司之前也尝试过产品的设计、研发，实验室的阶段很顺利，但由于缺乏产品制造经验，在产品化实际运用中碰到了很多意想不到的情况，后来在实践中逐步领悟到与业内有经验的厂商进行合作才更加明智。”北京瑞华赢华南区总工程师于洲说道，“站在更加战略层面上的角度来看，不如把精力放在如何把当地分公司是做成具有本地特色的公司，既可以逐渐消除外来集成商的身份，同时也能提升在当地的竞争力。”